泰和，因“地产嘉禾，和气所生”而得名，地处革命摇篮井冈山南大门，位于吉安市西南部，是全国20个综合改革试点县之一，是全国首批商品粮、商品牛基地县，是世界珍禽中国乌鸡的正宗原产地。这里历史悠久、物产丰盈、人文气息浓厚，自古享有“声名文物之邦”美誉，是一座名副其实的幸福之城。
图片来源于网络，如有侵权，请联系删除
“泰和县全县共有12家金融机构进驻，而泰和农商银行是全县营业网点最多、客户资源最广、业务规模最大、社会贡献最突出的银行。”泰和农商银行党委委员、行长刘云松如是说。当被记者问到，泰和农商银行在经营管理方面有什么“过人之处”时，刘云松答道：“我们的‘金字招牌’是：高人均创利，低资产风险。”
图片来源于网络，如有侵权，请联系删除
刘云松为记者展示的一组数据也印证了他的说法。2021末，全行总资产134.35亿元，较年初增加18.39亿元，各项存贷余额均稳居县域金融机构首位；与此同时，不良占比1.48%，持续保持在全省较低水平。信贷客户4.96万户，较年初增加2.45万户，基本实现了“翻番”目标，客户新增数量在全省排名前列。
将坐实客户基础视为“华山一条路”
泰和县得天独厚的自然以及人文环境为普惠金融的发展培育了肥沃的土壤，同样，在这片土地上的竞争也异常激烈。在这个白热化的战场上，泰和农商银行为了成功“守擂”，有哪些“变”与“不变”？
刘云松回答：“永远不会变的是我们坚持支农支小的战略定位，做实客户基础是‘华山一条路’，支农永远是我们工作的‘主旋律’，同时还要守住城区‘主战场’、强攻园区‘主阵地’。”据他介绍，泰和农商银行明确将普惠金融作为今后强基础、管长远、促发展的核心工作，是全行业务发展的“头号工程”。
“确定了战略方向后，下一步就是朝着正确的方向走下去，将行动落到实处。”刘云松说，泰和农商银行领导班子在原有城区网格化营销、农区整体推进的基础上，系统提出农区、街区、社区和园区“三区一园”客户全覆盖营销总体要求，细化信贷客户增长等普惠金融重要指标的“任务图”和“时间表”，并按月度分解目标任务、按季度递减奖励系数。“我们最终的目标是让全体员工做到行动有目标、月月有任务、人人有担子。”刘云松表示。
“以前大家都想争抢大客户，而不愿去做‘低小散’客户；如今，我们的目标客户发生了很大的变化，我们要坚持做小做散，只有这样才能形成区别于他行的差异化竞争优势。”刘云松说。曾经，90、00后这类“新生代”客户在银行眼里并不是优质客户，而泰和农商银行却看到了这类年轻客群未来的发展潜力，将其视为值得挖掘的“长尾客户”，通过按金额、年龄阶梯式区分授信和新增信贷客户奖励标准，大力引导拓展小额、青年客户。
当前，泰和农商银行的“80后”用信客户较年初增加841户、金额2.19亿元，新增占比分别为45.98%、40.08%。“今年以来，国家在鼓励金融机构为新市民群体提供金融服务，在未来，这类年轻客户带来的业务增长将成为我行发展的主要支撑。”展望未来的发展，刘云松充满信心。
让“喜欢”变成员工工作最大的动力
“现在我们的员工最喜欢干的工作就是每天出去拓展客户，主动找业务、寻客户已经成为了他们的工作常态。有时候早上六点半就有员工去找客户签约了，晚上十点半还有客户经理在外面跑业务。人们都说，‘喜欢’是工作的最大动力，我们的员工们非常享受拓展客户的快乐，把工作变成自己喜欢的事情，就已经成功一大半了。”谈起员工们近期的工作状态，刘云松十分欣慰。
他也坦言，在推行新制度的初期，常年在厅堂里办业务的员工们只着眼于自己的“一亩三分地”，十分抗拒“走出去”，营销工作一度难以推进。然而，在2021年，泰和农商银行的人均拨备前利润为60.22万元，高于全省平均13.85万元。那么，泰和农商银行的员工们究竟是如何在短期内改变思想，并达成了“高人均创利”的目标？刘云松说，“一方面，我们通过完善绩效考核机制来激励员工；另一方面，我们通过企业文化来关爱员工，让员工在单位也能感受到家的氛围，‘刚柔并济’才能从根本上让员工认同这份工作、喜欢上自己的事业。”
据刘云松介绍，在激励导向上，泰和农商银行将绩效向基层、向一线、向农区网点员工倾斜，坚持谁营销谁受益、谁管理谁负责的原则，实行“全员统一考核指标、全产品量化计价、全岗位考核到人”的考核模式。刘云松详细介绍了这套考核机制：“我们的计价标准精确到了每一笔业务，大到发放一笔贷款、签约一个新客户，小到发放一张信用卡、推广一个手机银行，都可以获得相应酬劳。员工们通过入户营销既可以获得一笔可观的收入，还可以在入户的过程中拉近与客户之间的距离，获得‘老表’们的信任，通过这种奖励机制，员工们会越来越有干事的劲头”。
在考核指标量化上，将普惠金融业务发展作为员工评价的核心内容，建立新增授信、有效户数、存量提额“三维量化”评价机制, 并实行按旬通报、按月排名、按季约谈，全员每周三天、早七晚六跑市场、访需求、展产品、寻合作、促发展成为常态。
想要提高员工的认同感与凝聚力，仅靠考核机制是不够的，还要通过培育“以人为本”的企业文化，提升员工的幸福感和归属感。“员工的孩子考上了985，我们行会奖励他1万的奖金；如果员工考过了与提升业务能力相关的资格证书，我们也会给到相应的奖金。”刘云松举例说明。与此同时，按照“短期业绩决定薪酬、长期业绩决定升迁”导向，建立起薪酬可知、晋升透明的育人选人用人机制，切实保障员工的“辛苦指数”能够全部转换成自身的“收入指数”和“发展指数”，防止员工在工作中流汗又流泪。
将合规意识内化于心，让风险“无处遁形”
“低资产风险”是泰和农商银行的“金字招牌”之一，截至2021年末，泰和农商银行的不良贷款率1.18%，较上年末下降0.34个百分点，低于全省平均1.69个百分点，持续保持在全省最低水平。同时，拨备覆盖率362.71%，高于县级行平均水平138.53个百分点，流动性比例 68.14%，资本充足率13.49 %，均高于全省平均水平，且连续两年监管评级2C级。
刘云松坦言，曾几何时，泰和农商银行在风险防控方面仍存在一些问题与梗阻。“员工们因为害怕风险，有十分严重的‘惧贷、惜贷’心理。为了缓解员工的这一焦虑，我们通过适当提高普惠性小额贷款不良容忍度，将小额不良贷款考核按一定比例折算考核并细化完善尽职免职办法，建立健全尽职免责、容错纠错机制。”与此同时，压实管理责任，将风险管控情况纳入到员工个人月度绩效、网点综合考评考核范畴，对风险率超过2%的给予系数调整，对风险率超过3%的降职或转岗处理。“通过建立科学有效的制度，既有效缓解了员工的焦虑，也倒逼员工在拓展增量的同时把控好风险。”刘云松说。
“在防范贷前、贷中风险的同时，我们也十分关注贷后风险管理工作。”据刘云松介绍，泰和农商银行会不定期抽取三分之一以上新增授信客户进行电话回访，每年度对授信进行全面检查验收，前瞻掌握贷款风险的“引爆点”，牢牢守住不良占比低的经营优势。
“从源头上防范风险仅靠外部约束是远远不够的，要让合规意识真正入心入脑。”刘云松介绍，除了在流程中控制风险外，泰和农商银行还致力于培育合规文化，让合规意识深入人心，从根本上提高审慎经营的水平；将“合规为先”作为稳健经营之本、业务发展之基，全面摒弃不计成本抓存款、不计风险做资产、不讲合规做业务的激进错误发展方向，积极通过合规理念的培育、合规制度的完善，不断增强审慎经营、合规管理的思想自觉和行动自觉，形成人人合规、合规从高层做起、合规创造价值的文化氛围，使合规理念内化于心、中化于行、外化于制。
采访即将结束时，刘云松提起了稻盛和夫的名言：“有人说经营是一门技巧，有人讲经营是一项艺术，这种说法当然都有道理。与其说经营是技巧，不如说经营更是一种哲学。”那么，在刘云松心中，何为经营？他回答道：“作为一名基层经营者，我无法将经营做成科学，更无法做成一门艺术，哲学更无从谈起。经营对我而言是一份责任，我必须要带领我们的员工团结一致、踏踏实实地走好泰和农商银行的普惠发展之路。”
泰和农商银行以“铺天盖地”的深度下沉到基层市场，为“低小散”客群提供周到的温情服务，换来了随着客户体量的增长而扩大的业务规模、持续提升的发展质效以及不断夯实的发展基础。
推荐阅读：